Náklady potrebné na úspešnú konverziu zákazníka sa môžu občas vyšplhať vyššie, ako sme rátali. Akonáhle však zvýšite AOV (priemernú výšku objednávky zákazníka) na svojom e-shope, môžete zvýšiť aj vynaložené náklady a prekonať tak svoju konkurenciu, alebo naštartovať obdobie rastu pre vaše podnikanie.

O upsellingu môžeme hovoriť, ako o jednej z foriem zvyšovania AOV a funguje tak, že si zákazník dokúpi k originálnej objednávke ďalšie produkty či služby, alebo pôvodný produkt v objednávke zamení za nejaký s vyššou hodnotou.

Práve pre hladké zabehnutie rentabilného upsellingu sme v Digismoothie pre e-hop vinoodbodlaku.cz zostavili zopár tipov, akým smerom sa vydať. Po nejakom čase sme sa rozhodli tieto tipy zazdielať aj širšiemu publiku a môžete tak na nich nabrať svoj podiel inšpirácie.

Tip #1 – Services up-sell

Hneď na začiatok by som chcel spomenúť skvelú cestu k extra príjmom a to cross-sell alebo up-sell služieb. Podľa Jitky Dvořákovej z CZC.cz, tvoria služby dokonca 4% ich príjmov. Tento spôsob navýšenia príjmov je zo strany našich zákazníkov veľmi často zanedbávaný, no ja v ňom vidím veľký potenciál a ani vaše podnikanie nebude výnimkou.

Ako som prechádzal e-shop všimol som si prípravy na ponuku darčekového balenia. To je veľmi relevantný spôsob cross-sellu služby. Často stačí pridať darčekovú tašku pod vrchný obal dodávaného balíčku, čo býva relatívne lacné riešenie s dostatočnou maržou. Ďalšími službami môžu byť logistické služby(prioritná špedícia, dovoz do dvoch dní a pod…), tie veľmi dobre fungujú ak si niekto kupuje delikátne a zároveň cennejšie produkty(čo bol presne prípad vinoodbodlaku.cz). Celkovo má upsell služieb pomerne vysoký take rate aj keď samotná marža nie je až tak závratná.

Pre inšpiráciu sem pridávam aj rozhovor z portálu mladý podnikatel, v ktorom sa hodnotí cross-selling služieb v Čechách.

Tip #2 – Relevantný upsell a cross-sell

Cross-sell relevantného produktu je najbežnejší spôsob využitia nášho nástroju (Candy Rack). Ideálnym príkladom na to, čo je relevantný cross-sell je príklad iphon-u, ku ktorému používate ako cross-sell Iphone cover.

Ideálne je snažiť sa priradiť k sebe čo najrelevantnejšie produkty, no na druhú stranu sa nevyplatí sústrediť len na zopár produktov. V tomto ohľade vie byť veľmi nápomocné plošné cielenie upsellov.

– Smart Auto-Upsell

Keďže máte je v e-shope relatívne veľký počet produktov, nájsť ku každému pár, ktorý by dával zmysel pomôže Smart Auto-Upsell. Je to plne automatický cross-sell, ktorý odporúča doplnkové produkty za pomoci adaptovanej API. Zatiaľ sme s ním mali priaznivé skúsenosti a minulý mesiac bol priemerný take rate 7.7%, takže sa ho určite oplatí plošne otestovať.

– Alternatívne produkty

Cieliť nie je potrebné len na na sebe závislé produkty, ako smartphone a obal, ale môžete svojim zákazníkom podať aj alternatívu, pomerne dobrým príkladom z e-dhopu sú nealkoholické vína, ktoré sa dajú ponúkať ako doplnkový produkt k takmer všetkým vínam(najmä k párty kolekcii). Vo všeobecnosti ide o rozšírenie obzorov zákazníka o tie produkty, ku ktorým by sa napríklad pri opakovaných nákupoch nedostal. Tu je však obzvlášť dôležité sledovať analytiku a to, aké produkty spolu fungujú.

– Bundle

Ako vhodná motivácia pre zákazníka sa dá použiť aj zľava na kombináciu produktov. Videl som, že tento typ už je na e-shope použitý, je dobré sledovať rôzne motivácie a testovať či fungujú. Mohlo by fungovať aj dokúpte ešte tento produkt a poštu máte zadarmo.

Snažte sa vyťažiť 3-4 upsellové ponuky na každý produkt, ktorý predávate. Základný mix ponuky na  upsell pop-up by mal podľa nás pozostávať z:

1. Relevantný produkt up-sell
2. Relevantný produkt cross-sell
3. Upsell alebo Cross-sell služieb do tohto mixu je vhodné pridať aj Smart Auto-Upsell

Tip #3 Recurring income – paušálny príjem

Ak dokáže e-shop určitú časť svojich príjmov premeniť na automatické paušálne platby, má pred konkurenciou obrovskú výhodu. Tieto paušálne nákupy sa však väčšinou podarí predať až zákazníkom po opakovanom nákupe. Jedným z najúčinnejších spôsobov ako tento typ produktu predať je upsell. Na druhú stranu verím, že ste nad tým už premýšľali, ale začať s týmto štýlom predaja na shopify nie je najjednoduchšie. Čo som pozeral, tak existuje viacero appiek, no len jedna ponúka free verziu, ktorá si berie % podielom za každú úspešnú platbu. Tento plug-in však funguje iba pri použití Stripe ako platobnej brány.

– Paušálne platby za obsah

Ďalšia služba, ktorú som vyššie zámerne nespomenul, sú podcasty a newsletter (vlastný, kvalitný obsah, ktorý Vinoodbodlaku tvorí). Obe aktivity sú veľmi dobrý marketingový nástroj, ktorý sa niektorým firmám podarilo aj monetizovať. Tanner Larsson vo svojej knihe Ecommerce Evolved spomína, že pre monetizáciu podobného kanálu je potrebné ho predostrieť veľmi špecifickej cieľovej skupine(„specific niche“ je zrozumiteľnejšie) a tú, koniec koncov, vinodobodlaku má. Úprimne si myslím, že je dobré túto službu ponúkať zadarmo, ale existuje aj možnosť vyčleniť určitý obsah pre „premium“ zákazníkov. Cena môže byť minimálna, ale aj to vám vie priniesť väčší kapitál na posunutie contentu. Táto taktika má zmysel len ak pôjdete cestou paušálnej platby, pretože budete mať extra kapitál s ktorým budete môcť rátať každý mesiac. Výhodou je, že môžete teoreticky obísť platobnú bránu a posielať ľudí napríklad na svoj patreon.

– Paušálne nákupy

Zaujímavejšou taktikou je ponúkať paušálne nákupy v zmysle odporúčaní od odborníkov na víno, kde každý mesiac pošlete určitý balíček. Táto taktika je veľmi nápomocná aj v rámci vášho cash-flow. Dá sa taktiež veľmi dobre spojiť s obsahom v podcastoch a newsletteri.

Všeobecnosti a záverečné odporúčania pre Vinoodbodlaku.cz

Páči sa mi prístup ktorý firma zvolila vyššie. S našou appkou (CandyRack) sa dá ešte využiť spôsob upsellu, ktorý sa volá True upsell a ide o to, že sa zvýši hodnota objednávky a pôvodný produkt sa vymení za nový. Zákazník v tomto konkrétnom prípade bude mať po stlačení „Přidat“ v košíku 6+1 fliaš, ak použijete True upsell, po stlačení tlačidla sa do košíku pridá len 6 fliaš, ktoré nahradia pôvodne pridanú fľašu.

Niektoré z návrhov sú jednoducho realizovateľné, s potenciálne signifikantným dopadom. Páči sa mi, že bodláci stavajú upselling ako odporúčanie od vinára, no na druhú stranu vám pri výbere produktov pre upselling vedia veľa napovedať aj dáta. S tým môže pomôcť spomínaný auto-upsell alebo manuálna kontrola objednávok a dát pre lepšiu predstavu toho, čo si používatelia kupujú dokopy. Určite sa oplatí skúsiť aj upselling služieb či už s paušálnymi platbami alebo klasickými, majú totiž často omnoho vyšší take-rate.

Všetky tieto návrhy môžu, ale nemusia platiť pre ktorýkoľvek e-shop, preto treba po jednom testovať a neustále skúšať nové veci.

Chceli by ste tiež optimalizovať váš e-shop?

Starosti s dlhodobou optimalizáciou výkonu vášho e-shopu, platobnými bránami, napojením na interné (účtovné, skladovacie a logistické systémy) môžete nechať na nás. O všetko sa postaráme a vy sa zatiaľ môžete plne sústrediť na rozvoj vášho podnikania. Dajte vedieť, s čím vám môžeme pomôcť.

‍